INDICE
Cos’è l’inbound marketing e perché è fondamentale?
Differenze tra inbound e outbound marketing.
Il ruolo dell’inbound nelle attività di marketing strategico.
Le fasi di una strategia di inbound marketing efficace.
Attrarre il pubblico giusto con contenuti di valore.
Convertire i visitatori in lead qualificati.
Creiamo qualcosa di grande.Insieme.
Le giuste strategie di inbound marketing trasformano i visitatori in clienti fedeli con contenuti mirati e azioni strategiche.
Il processo di vendita, nella sua gestione complessiva, rappresenta un fattore cruciale per qualsiasi azienda ed è cambiato molto negli ultimi anni, complici gli sviluppi della digital transformation.
Si è passati infatti da un approccio product-centric a uno customer-centric, dove non basta più proporre: si rivela imprescindibile attirare, accompagnando il cliente in tutte le fasi del percorso.
Questo è anche quanto avviene nell’inbound marketing, con strategie che risultano efficaci soprattutto per le realtà del B2B, in cui il processo di decision making è tuttavia più complesso, articolato e informato. Analizziamo insieme la questione nei dettagli.
Cos’è l’inbound marketing e perché è fondamentale?
Ma cos’è, esattamente, l’inbound marketing? Si tratta di un approccio che ha come punto di partenza l’attrazione naturale del cliente, attraverso la creazione di contenuti personalizzati e dall’alto tasso informativo.
Rispetto ai metodi tradizionali, dove si va a catturare l’interesse del pubblico target interrompendo il processo di fruizione, in questo caso si cerca di creare engagement, contatto e fiducia tramite il conseguimento di relazioni di valore, partendo dunque dai bisogni e dalle ricerche dell’utente, che viene seguito in tutte le fasi del customer journey.
Differenze tra inbound e outbound marketing.
L’inbound marketing viene considerato l’esatto opposto di un’altra strategia di marketing piuttosto comune nella comunicazione digitale: quella di outbound, che è di stampo push e dunque tradizionale.
Va infatti a interrompere, persino interferendo direttamente, il processo di valutazione e ricerca conseguito da parte del potenziale consumatore interessato. Alcune tecniche outbound marketing piuttosto diffuse sono banner, spot pubblicitari e chiamate di vendita diretta effettuate a freddo.
Le strategie di inbound marketing funzionano all’esatto opposto, agendo a un livello più profondo e al contempo sottile, nell’ottica di generare trust nei confronti del business e dei suoi prodotti/servizi. Il risultato è un modo di relazionarsi meno invasivo, in grado di far breccia anche in utenti spesso restii a relazionarsi.
Il ruolo dell’inbound nelle attività di marketing strategico.
Come tutte le strategie di marketing anche quelle di inbound andrebbero sempre concepite all’interno di un approccio di comunicazione integrato e multichannel.
Pertanto, il ruolo di questo tipo di soluzioni è principalmente quello di intercettare, creare e coltivare delle relazioni di business che possano dirsi durature e solide, facendo leva sui contenuti utili, percorsi che generino valore e conversazioni autentiche.
In virtù di ciò, quella inbound è una strategia di marketing che si integra perfettamente in una vision customer-centric, grazie alla capacità di dare voce ai reali bisogni dell’utente e di porsi come faro nel processo di decision making.
Si dimostra dunque un vero e proprio asset strategico, rivelandosi un modo per far crescere il business e aumentare il ROI in maniera sostenibile, generando conversioni di qualità.
Nulla viene lasciato al caso, si accompa il cliente in ogni step del funnel di marketing: da quello iniziale di contatto fino a quelli finali di fidelizzazione.
Le fasi di una strategia di inbound marketing efficace.
Proponiamo di seguito alcuni consigli efficaci per creare con l’inbound marketing delle strategie che possano portare a risultati concreti.
Ciò implica di dover costruire un percorso strutturato nei dettagli, dove nulla viene lasciato all’improvvisazione, capace di accompagnare il cliente in ogni step del funnel di marketing: da quello iniziale di contatto fino a quelli finali di fidelizzazione.
È importante essere consapevoli, per chi opera nel B2B, di dover prestare ancora più attenzione, dal momento che si vanno a toccare decisioni aziendali di tipo strategico, conseguendo valutazioni maggiormente complesse; il processo risulterà perciò più lungo e articolato. Appare perciò fondamentale condurre un’attenta analisi e comprensione dei bisogni del pubblico target, identificando i touchpoint più rilevanti.
Analizziamo dunque nei dettagli i passaggi per implementare e sviluppare la tua strategia di digital marketing B2B attraverso le soluzioni dell’inbound marketing. Quelli base sono 4.
Attrarre il pubblico giusto con contenuti di valore.
La prima fase è quella che in inglese si definisce “attract”, ovvero attrarre le persone che risultano più in linea con la proposta del brand, intercettandole in un momento favorevole, tramite contenuti informativi e che risultano rilevanti, predisposti appositamente per soddisfare le esigenze del target.
Tra i format più efficaci sotto questo punto di vista troviamo e-book, articoli, blog post, guide e simili. L’obiettivo non è soltanto raccontare il marchio ma offrire un punto di vista che si riveli utile e proficuo.
In chiave B2B ciò si traduce in approfondimenti di natura tecnica e settoriale, inclusi insight pratici e case study, da divulgare tramite i vari canali della comunicazione digitale, compresi i social media. Sarà dunque essenziale mantenere un tone of voice coerente e professionale.
Convertire i visitatori in lead qualificati.
Il secondo step è quello noto agli addetti ai lavori come “convert”, convertire dunque. L’intento è perciò trasformare gli utenti interessati che si sono attirati in lead: in contatti veri e propri e in quanto tali qualificati.
Come fare? Tra le tecniche più efficaci troviamo form, CTA e landing page, da creare in maniera mirata inserendoli all’interno di white paper, checklist e simili. Da evitare il più possibile eventuali forzature, generando un coinvolgimento reale.
In questa fase non si va ancora in profondità: si avrà tempo per farlo in quelle successive, onde per cui l’intento primario è conseguire engagement.
Nutrire i lead con automazione e email marketing.
Nella terza fase dell’inbound marketing l’intento è “close” e quindi chiudere, trasformando i lead in contatti: qualcosa che appare tutt’altro che semplice, anche perché la persona potrebbe non essere pronta ad acquistare nell’immediato. Questo diventa un motivo in più per nutrire la relazione, guidando l’utente lungo il funnel di marketing e consolidando la fiducia nei confronti dell’azienda.
Tra gli strumenti più efficaci in tal senso troviamo il marketing automation, che dà modo di inviare delle comunicazioni tailor made sulla base delle action conseguite dall’utente, e l’email marketing.
Quest’ultimo prevede la realizzazione di una newsletter con contenuti esclusivi e follow up automatici sulla base di quanto approntato dall’utente. L’importante è non eccedere nella comunicazione né tantomeno forzare i tempi: la chiave è dunque ancora una volta la pertinenza.
Fidelizzare i clienti con strategie post-acquisto.
Il quarto passaggio è quello denominato “delight” e può essere tradotto in italiano come “deliziare” oppure “coccolare”. Gli strumenti sono simili a quelli adottati in precedenza e hanno come obiettivo la fidelizzazione del cliente, affinché non si limiti ad acquistare una volta, ma reiteri questo gesto nel tempo.
Nelle strategie di marketing B2B ciò appare ancora più importante, dal momento che permette di implementare il valore della relazione con il cliente nel tempo, generando nuove opportunità nel lungo periodo. Arrivare fino a qui è il vero obiettivo di qualsiasi approccio di inbound marketing.
